企业瓶颈案例

避免愚蠢的销售策略问题

浏览次数:  发布时间:2013-2-26 10:08:08
   1、回答客户们尚未提出的反对意见   
   虽然预期客户可能会提出的反对意见,并准备对他们进行合理的回答,这是一件好事,但是其实提出你自己的反对意见是一个可怕的想法,因为你只是整了一个可能根本不存在的问题。事先对一些事情进行解释使你看上去更加有防卫性,而且也不确信你所提供的服务或者产品的真正价值。  
   解决之道:永远不要以"你可能想了解…."或者"可能你会问自己…."这样的句子作为开场。  
   2、把"下一步"留给客户   
   很多销售邮件或者销售建议,都会以一个建议,如"如果你想了解更多…"或者"如果你对….感兴趣"请和销售人员联系,作为结束。一般发出这些信的人总是抱怨没有收到任何反馈。  
   开玩笑,其实你是在让客户做你该做的工作。  
   解决之道:要把控制权掌握在你手中。可以用这样相近的话作为替代,"我会下周给你电话,看看是否你有意思我们可以进一步交流讨论。"   
   3、销售产品特性而非结果   
   难以置信的是,一些销售(通常是那些市场范的)相信客户之所以购买产品是因为产品有不错的特性。所以他们会快速罗列出一堆产品特性,希望至少有一个可以引起客户的兴趣。 
反正我们在做任何事情前,都要有充分的准备,机会是给有准备的人的,电话销售也不例外,我们要谈成一个客户,就必须要做好充分的准备工作。我在这里归纳为:一看、二搜、三想、四记。对于第二次及以上给客户通电话,就没有这么复杂了,一般看看上次说了什么,这次该给他们讲什么。  4、假装亲密   
   无论是是否喜欢,那一刻,你在客户心中的位置是"一个人正在向我销售东西",你正在进行一场激烈的战斗来赢得信任。在这样的环境下,你做的最错的事情是通过一虚情假意的行为来套词。  
   最常见的表白是,一句轻松的问候,"你今天感觉如何?"作为陌生电话的开场白。这会让人们想作呕。  
   解决之道:保持个性和专业,不要过了。除非你确实建立了友谊,一般这需要几周时间。  
   
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