企业瓶颈案例

浅淡,美的日电渠道变革为什么会失败

浏览次数:  发布时间:2013-2-20 8:43:40
为什么呢?很多人一听到“销售”一词就会想起对客户施压、巧妙地处理客户关系并使用计谋让潜在客户做出购买决定——销售二手车或是分时享用度假别墅的销售所使用的所有老套的销售技巧。要把销售看成是清楚地解释一个行动或决定的逻辑和能够带来的好处,显然每一项工作都需要坚实的销售技巧:说服同伴一个想法或项目有意义,向老板或客户证明一个项目将会产生可靠的收入,或者帮助为你工作的员工了解一个新项目的好处并接受需要做出的改变。     而美的日电的这次变革,显然并没有恰当地顾及到代理商的利益,首先将代理商的批发业务砍掉,而这一块,恰恰是代理商赚钱的部分,将KA卖场等硬骨头交给代理商,代理商肯定对此心中不快,进而演变成消极怠工,而如果全国大多数代理商都是如此的话,造成美的日电产品销量的大幅度下滑不可避免。另一方面,代理商的资金投入到销售公司,是需要回报的,而这次渠道变革,却没有明确代理商的投资回报,他们对自己是否该投入资金很犹豫,他们担心没有回报,甚至亏本,而最后的结果却让这种担心变成了现实。     在大多数区域,代理商都拥有自己的门店与卖场,比如海南美的拥有地标卖场,比如宁夏新华百货拥有当地强势的地标,这些代理商在当地深耕多年,是当地家电卖场的地头蛇,触及了他们的利益,他们对美的产品不管不问,消极应对,甚至心生怨气,结果可想而知。因此,一下子全国大多数销售公司都是亏损,令人吃惊。这个时候,美的高层已经隐隐约约感觉的这样下去,美的日电将面临全线亏损,因此,快刀斩乱麻,美的日电变革来了一个急刹车。再次变回渠道代理制,接下来就是裁员,砍掉办公室与仓库。这次裁员也演变成了全国性大裁员。     在作者看来,美的日电这次变革,是在错误的时机,错误的方法做了一件正确的事情。虽然方向是对的,但是不恰当的时机,运用简单但有些残忍的办法还是引起了渠道成员的反感与抵制,这也为今后的变革提出了借鉴参考。  
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